ファイテンの自信作「健光浴シャワー」。契約件数トップ店舗が生み出した、お客様に「ワクワク感」をもたらすファイテンショップの3分間体験の提案とは

ファイテン株式会社は「すべては健康を支えるために」をスローガンに、あらゆる人の健康をサポートしているボディケアカンパニーです。その技術の粋を結集した光テクノロジー「健光浴®」を携帯可能にした「健光浴シャワー」は2021年10月のレンタル開始以来、すでに1万人以上が愛用している人気商品となっています。しかしローションやテープなどと異なり、「光を当てる」というこれまでの商品ラインナップになかった提案方法のため、リリース当初はいかにしてお客様にその魅力を伝えるかがすべてのショップスタッフに課せられた命題でした。それを見事に確立した、契約件数全国ナンバーワンのファイテンショップで働く中﨑萌に話を聞きました。

【当初は“光”の提案方法に試行錯誤】

　「光」の力に着目し、製品化した健光浴シャワーは私たち、ファイテンショップのスタッフにとっても新鮮なものでした。それまでもショップに設置されているリラクゼーションマシン、「アクアチタン浴カプセル」で健光浴®の光技術は使われていましたが、持ち運びできる形態のものはなかったためです。ただこれまでの商品よりもリラックス技術が高いことをリリース前の社内勉強会で学んだ事に加え、ローションやテープは一人では背中などに手が回らず、塗ったり貼ったりできないというお客様もいましたので、「ベルト等を使えばどんな方でもいつでも気軽に使える商品だな」と店頭でお勧めするにあたり、楽しみな気持ちでした。そして特徴的な赤い光はとても目立つため、取り扱いを始めた直後からショップ内で存在感を発揮し、お客様の目を引きました。

「特撮ヒーローの胸についているタイマーのようだね」

「これは何に効くの？」

　常連さんはもちろん、初めてショップの前を通りかかる方までお声がけいただきました。羽生結弦さんを使った広告ビジュアルの影響も大きかったと思います。

羽生結弦さんからも高い評価をいただいています

　しかし、実際にその魅力をお客様に提案する方法は試行錯誤の連続でした。商品説明を一生懸命にすればするほど、説明時間が長くなり、お客様の集中力が続かなくなってしまうのです。そうなると試していただくところまで行き着きません。実際に使っていただければ、多くの方に驚いていただけるのですが、始めの頃はそこまでいかないことも多く、「うまくいかないな」という感じがありました。

【3分あれば魅力を伝えられる】

　どうすればお客様に健光浴シャワーの良さを知ってもらえるのかを考え抜いた末にたどり着いたのが3分間での商品提案です。いきなり商品の話をするのではなく、まず「3分だけ試してみませんか」という声がけからスタートするようにしました。最初に具体的に３分という時間をお伝えすることで「それくらいならばやってみよう」と、ハードルを１つ越えて、実際に試していただけるケースが増えました。

　まずストレッチをして自分の体の硬さを確認していただきます。来店されるお客様は肩こりに悩みを持つ方が多いので、頭を左右に傾けたり、腕を回してその時の重さや突っ張り感を確認してから健光浴シャワーを当てるのです。タイマーを用意し、「これから3分間当てますね」とスイッチを押すことで、お客様の心も「この時間だけは騙されたと思ってやってみよう」と前向きになります。そして3分間、健光浴シャワーを当てている間に商品の説明をします。ファイルに商品の仕組みや、すでに使っていただいているユーザー様の体験談などを綴じ込み、お客様にお見せしながら説明するようにしました。

健光浴シャワーを体感しながら、商品説明を展開

　この提案方法に変えてから、スムーズにお客様とコミュニケーションがとれるようになりました。３分という時間は日常の生活の中でもイメージしやすいためか、試していただく機会が増え、また商品説明の時間としてもお客様が飽きずに聞いていただけるちょうどいい長さだったのです。この短時間で体験と説明の両方を行うことでお客様の反応はグッと良くなりました。

　3分間の説明では料金体系も明確にお伝えしています。健光浴シャワーはレンタルの形をとっていますが、初月は無料で2ヶ月目から月々4,400円(税込)。最初にショップ店頭でお支払いいただくのはこの金額のみであとは、クレジットカードや口座引落になります。サブスクリプションで月々4,400円というのは一見、高く感じるかもしれません。しかし健光浴シャワーにも使われているメタックスカーボンセラミック（MCC）を使った「パワーテープメタックス+MCC」は1枚あたり約40円。その4枚分にも満たない金額が健光浴シャワーの1日分くらいの金額（4,400円を31日で割ると約142円）なので、自分だけでなく家族全員で使えることを考えればとても割安なのです。使ってみて、お気に召さなければ、契約期間の縛りもないので、返送する形で簡単に解約ができます。わかりやすく、かつ気軽に始められることを伝え、「3分間試してみませんか」から「4,400円で2ヶ月だけ試してみませんか」と働きかけることで、多くのお客様に「では使ってみよう」と一歩を踏み出していただけるようになりました。そして今では3ヶ月目に入っても9割以上の方が継続しています。

料金の明快さとレンタルのメリットがお客様に好評です。

　なぜ3分間でのご提案がうまくいっているのかを振り返ってみると、商品の魅力を私たちショップスタッフが心から実感していることが理由だと思います。当初は長々と商品説明をしていましたが、実際にお客様のお悩みが、ショップでその場で改善したのを目にしたり、契約した方が後になってその体感を教えてくれることで自信が深まりました。事実、「自費リハビリ施設「脳梗塞リハビリセンター」（株式会社ワイズ運営）との共同検証において、脳卒中の後遺症による片麻痺がある方のリハビリ時にファイテンの光技術を用いたところ、リハビリを担当した療法士は如実な変化を認め、施術を受けた7割の方が「軽くなった、動きやすい」と変化を自覚したと結果がでていました。ショップでも片麻痺の方が健光浴シャワーを体験され、喜んでいただいたこともあります。

▼【リハビリ専門家 驚きの効果】ファイテン「健光浴®」で筋肉がほぐれる！

https://www.phiten.com/official-news/ys-02-bodycare/

　「健光浴シャワーの体感は3分で十分に伝わる」という手応えを得たことで、「試してみてください」と自信を持って言えるようになったのです。

　今、私たちのショップはファイテンの中で最も契約件数の多い店舗となりましたが、一番大切にしている接客の考え方は「お客様に笑顔で帰っていただく」ということです。健光浴シャワーを実感した方に喜んで持ち帰っていただくことはもちろん、興味を示さないお客様には不快感を与えることのないよう、強くお勧めはしていません。3分あればお客様の気持ちが前向きかどうか分かりますし、「こういうファイテン商品があるんだな」と知っていただくだけで十分なのです。実際、日にちをあけてから再度、ご来店いただき、「やっぱり使ってみたい」とお申し出をいただくことも多々あります。その境界線を引く意味でも3分という時間は機能していると思います。

多くのお客様に商品の魅力を実感していただいた経験が自信になりました

【健光浴シャワーは、必ずお客様の悩みを解決してくれる商品だからこそ最初に勧める】

　体の悩みを抱えていたり、リラックスを求めて来店いただく方にはまずこの健光浴シャワーを勧めます。それはファイテンの最新技術がここに投入されており、利用するお客様の反響の声が大きいからです。いろいろな商品を勧めたり、試していただいた後にさらにいい商品を提案すると「なんで最初から教えてくれないんだ」と感じるでしょうし、お客様の時間も無駄になってしまいます。どんなレストランでももっとも自信のあるメニューを最初にお客様に勧めることと同じで、まずファイテンの最高品質を感じていただくことが私たちがご対応するうえでの誠意なのです。

　健光浴シャワーのもっとも大きな魅力は「ワクワク感」を感じていただけることだと思っています。私たちの経験と対応力を武器にし、お客様の悩みを聞いたうえで、改善のための提案をしていきます。3分の間にファイルを使って様々なお客様の使用例や、評価の声を紹介しますし、寝る際やお風呂に入れて全身の疲労回復を進める方法など、毎日を快適に過ごすための使い方も提案していきます。お客様は自分の生活スタイルに置き換え、「これを毎日使ったら私の体はどう変わっていくのだろう」と楽しみながら持ち帰って使っていけますし、実感した後はそれを継続していくことで生まれる体の変化への期待を感じていただけます。

　年齢や職業を問わず、現代社会に疲れていない方はいません。その悩みを解決し、笑顔になっていただくために。多くのお客様にファイテンショップでまずは3分間、健光浴シャワーを体感していただきたいと考えています。

《お近くのファイテンショップでご体験いただけます》

ファイテンショップでは商品やボディケア機器が体験いただけます。

ぜひお近くのファイテンショップまでお越しください。

▼ファイテンショップのご案内

https://www.phiten.com/shop/

※店舗によっては取扱いがない場合がございます。予めご了承ください。

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（2024/04/05 12:00）