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第9回 「買い手目線」が成功に欠かせない理由
【開業医のためのクリニックM&A】 岡本雄三税理士事務所・MARKコンサルタンツ代表 岡本雄三

 2016年3月、米グーグル傘下の英ディープマインド社が開発した囲碁の人工知能(AI)「アルファ碁」が、囲碁のトップ棋士の一人、李セドル九段(韓国)との5番勝負に4勝1敗で勝利したことは、世界に大きな衝撃を与えました。

 既にチェスでは、米IBMが開発した「ディープブルー」が1997年に当時の世界チャンピオン、カスパロフ(ロシア)に勝利。将棋でも、富士通研究所が開発した「ボンクラーズ」が2012年に米長邦雄永世棋聖を破っています。AI、恐るべしですね。

本文と直接関係はありません(AFP時事)

 18年、世界最高峰のピアノメーカー、スタインウェイ&サンズが自動演奏ピアノ「SPIRIO(スピリオ)」を開発しました。

 先日、ご縁があり、そのスタインウェイのピアノの自動演奏の収録に関わった世界的ピアニスト、金子三勇士さんの演奏をサロンコンサートで聴かせていただき、演奏の後、食事をご一緒させていただきました。

 金子さんは、自動演奏ピアノによる演奏の再現性の高さから、ピアニストの仕事もAIに取って代わられるのではないかと思われたそうです。

 他方で、演奏者と聴衆が音楽を通じて語り合う、生の人と人との双方向の交流は、人同士だからできることであり、自分はAIではできないことにこだわって演奏を続けたい、と言われたのが強く心に残っています。

 会計事務所の仕事は、オックスフォード大学の調査によると、AIに取って代わられる職種の上位にランクされているそうです。

 医療の世界でも、「ゲノム医療」「画像診断支援」「診断・治療支援」「医薬品開発」「手術支援」という広い分野で、AIが医師に取って代わると言われています。

 しかしながら、会社の経営も医療も、人と人とのつながりの中で行われる以上、人にしかできないことがあると思います。

 金子さんのプロの演奏家としての意気込み、覚悟に共感しました。

 ◇買い手の目線で

 さて、今月のテーマに移りましょう。

 クリニックM&Aを成功に導く六つのポイントのうち、6番目の「買い手の目線で考える」を解説します。

 クリニックを譲渡する場合、どうしても、売り手は思い立ったらできるだけ早く、都合の良い時期に、より高い価格で売ることばかり考えがちです。

 しかし、自分の損得ばかりを考えていては、決してうまくいきません。医業承継の成否は、売り手と買い手の双方が納得感を得られる譲渡価格の決定に懸かっています。

 買い手の医師は、患者の引き継ぎによる安全な開業のスタートと、初期投資が新規の開業に比べて少額で済むことに魅力を感じ、クリニックのM&Aを選択するのが一般的です。

 承継したのはいいが、クリニックの経営が続かないとなれば、自分や家族の生活も危うくなります。

 買い手は、クリニックに多額のお金を支払って、いわば「投資」する気持ちでいるのですから、「将来いくら収益を上げられるのか」ということを第一に考えています。

 そして、できるだけリスクを回避し、さらに低価格で譲り受けることを望んでいるのです。

 対する売り手の医師は、長年努力した功績に対して、創業者利益を少しでも多く手にしたいと考えるのが一般的であると思います。

 ここで、クリニックの買い手は、具体的にどのようなことに着目しているのかを整理してみましょう。

 (1)現在の財務状況

 以前、クリニックのM&Aを成功に導くポイント3で、個人の財産とクリニックの財産の線引きをして、財務状況をすっきりと整理することが必要だと説明しました。

 そのため、正確で分かりやすい帳簿があるということが、買い手にとって重要です。

 買い手にとって、現在の財務状況は必ずチェックする項目ですので、もし不安がある場合は、具体的な交渉に入る前にアドバイザーに相談しながら、しっかりと整理していきましょう。

 売り手の医師は、過去一番多く患者さんがクリニックに来院していた時をイメージして、クリニックの譲渡価格を考えがちです。

 しかし、買い手の目線で考えると、今どれだけの患者さんが来院しているのか、今どれだけの収支になっているのかが最も重要なのです。

 また、医薬品や医療消耗品の在庫が適正か否かも、財務状況を把握する上で重要です。架空在庫などがないかも、チェックしなければいけません。


 

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